Muitos acreditam que script de vendas gera uma má reputação, por isso muitos vendedores afirmam que não terão sucesso se utilizarem um.
Ler um roteiro roboticamente não é a melhor estratégia, porém, um bom script de vendas melhora muito os seus resultados, preparando o vendedor para ser mais assertivo nas suas estratégias e perguntas.
E, se houver má reputação, saiba que é culpa dos roteiros ruins que somos obrigados a escutar, por exemplo, em ligações frias de empresas mal preparadas para fazer Outbound Marketing.
Mas o fato é que um script de vendas pode ser um divisor de águas para a sua empresa e sua equipe de vendas.
Descubra agora o que é um script de vendas, como criar um e conheça 5 modelos prontos para ajudar nas estratégias da sua empresa.
Afinal, o que é um script de vendas?
Um script de vendas é uma estratégia utilizada para guiar os representantes de vendas durante as suas interações com potenciais clientes.
Entrar em uma conversa de vendas sem conhecer os pontos de discussão que você gostaria de atingir, pode diminuir a chance de converter o prospect. Além disso, pode ser negativo para a empresa.
Por isso, o ideal é que eles sejam guias e não fórmulas, permitindo que possam ser utilizadas informações relacionadas ao que o cliente informa.
Um roteiro de vendas básico ajuda a mudar o curso de uma conversa, e ser fundamental para envolver clientes em potencial.
O importante é entender que uma empresa que não usa um script de vendas, provavelmente está perdendo receita potencial.
Por que usar um script de vendas?
Todo vendedor sabe que as pessoas são diferentes e exigem técnicas de vendas personalizadas.
Sendo assim, um bom representante de vendas consegue alterar a rota a qualquer momento, mas o fato é que o vendedor precisa transmitir de forma consistente as informações da empresa e do produto, e um bom script de vendas facilita esse processo.
Um bom script de vendas é capaz de:
- Diminuir o stress do representante de vendas;
- Aumentar a eficiência das vendas;
- Melhorar o relacionamento entre o representante de vendas e o lead;
- Impulsionar a geração de valor.
Apesar disso, um script de vendas ruim prejudica a empresa tanto quanto não ter roteiro nenhum.
Por isso, antes de começar a utilizar um, é preciso entender como escrever um que funcione.
Como criar um bom script de vendas?
Conheça agora os passos fundamentais para criar um script de vendas conciso e adaptado a um público específico para sua empresa.
Foque em um único produto ou serviço
Primeiro você precisa entender a oferta que melhor atende às necessidades do seu cliente em potencial.
Não é possível vender para um consumidor todos os produtos ou serviços ao mesmo tempo, por isso sua empresa precisa ter um leque de scripts de vendas específicos para cada produto ou serviço.
A partir daí, projete confiança em um único produto ou serviço, e mostre que você entende as circunstâncias do seu cliente.
Caso a sua empresa tenha mais de uma solução, organize-as em uma esteira de produtos/serviços efetiva.
Conheça o seu público-alvo
É fundamental conhecer o seu cliente. Para isso, realize pesquisas para descobrir quem é o seu cliente ideal, qual o seu perfil e as suas características, e principalmente, como o seu produto ou serviço podem ajudá-lo.
E vá ainda mais a fundo e descubra as necessidades e preferências que esse cliente possui em cada etapa da compra.
Entenda que você não fala com alguém que está no início do processo da mesma forma que fala com alguém que está prestes a fechar uma compra. Por isso é fundamental preparar perguntas específicas para cada momento que o seu cliente em potencial se encontra.
Sendo assim, realize o gerenciamento de leads e prospects através de um pipeline de vendas bem elaborado.
Apresente-se
Antes de mais nada, apresente-se!
A primeira informação de um processo de vendas é o seu nome e a empresa para a qual trabalha. Dessa forma, o cliente em potencial recebe um ponto de contato e compreende de forma imediata com quem está falando.
No caso de serem realizadas diversas abordagens, é possível incluir um acompanhamento na sua frase. Ou seja, você pode dizer, por exemplo:
“Olá, meu nome é João e estou acompanhando o seu interesse no serviço Y”
Dessa forma, o cliente entende que a empresa se recorda dele e tende a dar mais atenção ao vendedor em questão.
Construa conexão
A qualificação prévia dos leads é fundamental para essa etapa. Afinal, não será possível construir um relacionamento com clientes que você não conhece nem sabe nada a respeito.
Quando o representante pesquisa sobre o lead, ele consegue se concentrar em uma única solução para o problema que esse possível cliente possui.
Com essa pesquisa o vendedor consegue criar uma conversa pessoal que aborda um problema real para o cliente, e que pode ser resolvido pelos seus produtos ou serviços.
Pergunte
Com certeza a sua empresa trabalhou para construir produtos ou serviços de qualidade para atender bem os seus possíveis clientes.
Feito isso, torna-se fácil escrever um script de vendas que se concentre nos detalhes técnicos desse produto ou serviço, mas um vendedor de sucesso sabe que, mais que um produto, ele está vendendo uma solução.
Por isso, no seu script de vendas, utilize perguntas e deixe o seu cliente à vontade para responder.
Em uma conversa Inicial, busque falar aproximadamente 50% do tempo e deixe que os outros 50% sejam utilizados pelo seu cliente, para responder os seus questionamentos, e assim, oferecer informações importantes que ajudem no seu resultado.
Utilize uma declaração de posicionamento
Declarar o posicionamento é uma forma de descrever o seu produto e seu público-alvo. Ela também explica como o seu produto atende a uma necessidade do mercado.
Essa declaração serve para orientar suas mensagens e garantir que toda a comunicação seja consistente.
Termine a abordagem com um CTA
CTA quer dizer Call to Action, que no português, significa Chamada para Ação. É mais difícil que o cliente em potencial tome a iniciativa de avançar por conta própria, por isso, oriente o que você deseja que ele faça de forma clara e persuasiva.
Sugerir o próximo passo é a melhor maneira de chamar atenção e assumir o controle do processo.
5 exemplos de script de vendas prontos
Agora que você já sabe como criar um script de vendas, conheça o passo a passo de 5 roteiros prontos para adaptar às suas estratégias, de acordo com a situação.
1. Quando você deseja oferecer opções
Para não sobrecarregar o cliente com muitas informações de vez, o ideal é oferecer opções ao longo do caminho.
Dessa forma, você consegue obter alguns SIMs menores até chegar ao momento mais importante do SIM da compra.
Supondo que o seu cliente em potencial ofereça o envolvimento que você deseja para levar a conversa adiante, utilize esse script de vendas de chamada fria.
“Olá [nome], aqui é João da [nome da empresa]. Como está indo hoje?
No momento, a [nome da empresa] está trabalhando em uma nova solução inovadora que ajudará as empresas a vender mais software para seu público-alvo. É algo sobre o qual você gostaria de obter mais informações?
Se o cliente em potencial disser que sim, continue.
Temos duas abordagens diferentes para fazer isso. Usamos dados de intenção do comprador para identificar as pessoas que estão visualizando seu perfil no [nome da rede social] ou vendemos nossos relatórios sazonais para empresas para que possam usar avaliações para atrair clientes em potencial. Qual dessas soluções mais lhe interessa?
Resposta do cliente em potencial
Excelente. Posso fazer algumas perguntas antes de seguirmos em frente?
Faça suas perguntas de qualificação para a solução em que o cliente em potencial manifestou interesse.
Vou falar um pouco mais sobre a solução e, em seguida, podemos marcar uma consulta para explorar suas opções antes de encerrarmos hoje. Isso soa bem?”
2. Quando tiver conexões
Se você tiver uma conexão com um cliente em potencial através de alguma rede social como LinkedIn ou Twitter, use essa vantagem.
Além desses locais serem uma ótima fonte de pesquisa sobre o possível cliente, utilize essa informação através deste script de vendas.
“Oi [nome do cliente], é o João da [nome da empresa].
Estamos vendo excelentes resultados com [nome da empresa do cliente/conexão] e seu nome surgiu quando discutimos outros negócios que poderiam se beneficiar de nossos dados de intenção do comprador.
Eu adoraria mostrar a você o que fizemos para a [empresa do cliente/conexão] e como podemos fazer isso acontecer para você também. Isso é algo que te interessa?”
3. Quando você quer ser pessoal
Mencionar uma conexão profissional é essencial, mas criar laços pessoais com seus clientes em potencial também pode ajudar.
Por isso, existem algumas frases, como as citadas logo abaixo, que podem ser usadas durante o script de vendas com o objetivo de construir esse relacionamento com o seu possível cliente.
“Vi que você também foi para [nome da universidade/evento, etc]! O que você estudou/fez/aprendeu lá?”
“Eu também tinha um amigo que trabalhava na [empresa anterior]. Gostou de lá?”
“Vi no seu perfil do LinkedIn que você sabe muito sobre [habilidade]. Como você se interessou por isso?”
4. Quando quiser mais informações
Geralmente, existe uma pesquisa antes de entrar em contato com o lead. Porém, para descobrir quem tem mais probabilidade de comprar, nunca é uma má ideia ir diretamente à fonte.
Por isso, é fundamental realizar a qualificação de leads e, para isso, você deve sempre ter um script de vendas à mão para suas conversas com clientes de qualificação.
Essas são algumas perguntas que você pode fazer para conseguir isso.
“Quais são os maiores desafios que você está enfrentando em sua função agora?”
“Que tipos de ferramentas você está usando atualmente para ajudar com esses desafios?”
“Você está procurando uma solução que o ajude a superar esses desafios?”
5. Quando você quer parecer familiar
Com certeza as estratégias da sua empresa incluem vários canais de comunicação. Quando você já tiver entrado em contato com o cliente usando outro canal, mencione o fato nesta nova abordagem, assim, você soa mais familiar.
Para isso utilize este script de vendas:
“Oi [nome do prospect], aqui é João da [nome da empresa]. Te mandei um e-mail semana passada. Você teve a oportunidade de ler?
A razão pela qual enviei um e-mail, e agora estou ligando, é que queria falar com você sobre o [nome do produto ou serviço] e o que ele pode fazer por alguém em sua posição.”
Agora você já sabe o que é um script de vendas e tem disponível 5 modelos prontos de script de vendas para poder utilizar como referência e personalizar os que serão utilizados na sua empresa.
Incrível, não é mesmo?
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