Quando se fala em comércio, existem duas modalidades que são as principais do mercado: atacado e varejo.
Em um contexto geral, o comércio faz parte do setor terciário da economia, ou seja, um dos setores que mais cresce no Brasil.
Segundo uma pesquisa feita pelo IBGE, as vendas do comércio varejista aumentaram em 4,7% em 2024, enquanto o setor atacadista teve um aumento de 1,6% no faturamento no começo de 2025, segundo dados da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad).
Esses dados mostram a importância das duas modalidades para a economia nacional. Mas você conhece as diferenças entre atacado e varejo?
Continue lendo este conteúdo para saber mais sobre o que são atacado e varejo, quais os canais utilizados nessas modalidades e qual a diferença entre eles.
Como funciona o atacado
O comércio atacadista ou atacado é uma modalidade de vendas cuja principal característica é a comercialização de produtos em grandes quantidades.
Geralmente as vendas no atacado têm como público-alvo pessoas jurídicas, ou seja, outras empresas e revendedores de produtos. Além disso, os preços no mercado atacadista são menores, pois as vendas acontecem em lotes maiores e têm como foco os revendedores.
Um bom exemplo de comércio atacadista são as distribuidoras, depósitos e lojas que recebem produtos diretamente das fábricas.
Preciso ter CNPJ para comprar no atacado?
Apenas se for uma exigência do estabelecimento ou se as compras no atacado forem feitas para revender. Logo, qualquer pessoa pode comprar no atacado ou no varejo, mesmo se não possuir um CNPJ.
Como funciona o varejo
Ao contrário do comércio atacadista, as vendas no varejo acontecem em pequenas quantidades de produtos. Por este motivo, o varejo é mais comum na vida das pessoas.
Normalmente, os varejistas compram os produtos no comércio atacado, para então venderem a preços mais altos para os clientes.
São exemplos de comércio varejista:
- farmácias,
- perfumarias,
- livrarias,
- lojas de roupas,
- papelarias,
- supermercados etc.
Confira também: KPIs de vendas: descubra os principais e como mensurar
Quais são os tipos de varejo?
Dentro desse segmento, existem diversos tipos de varejo, cada um com suas particularidades e estratégias. Confira os principais tipos de varejo:
Varejo físico
O varejo físico é o formato mais tradicional, no qual os consumidores compram produtos em lojas físicas. Exemplos clássicos incluem supermercados, lojas de roupas, farmácias e shoppings.
Embora esse modelo tenha sido desafiado pela ascensão do comércio eletrônico, ele ainda é amplamente utilizado devido à experiência sensorial que proporciona ao cliente, que pode ver e testar os produtos antes de comprá-los.
Varejo online (e-commerce)
Com a popularização da internet, o varejo online se tornou uma das formas mais populares de compra.
As lojas online de grandes marcas e os marketplaces que reúnem produtos diversos possibilitam a compra de itens sem que o consumidor precise sair de casa. Esse modelo oferece conveniência e uma vasta gama de produtos, geralmente com preços mais competitivos.
Varejo multicanal
O varejo multicanal combina o uso de diferentes canais de vendas para alcançar o consumidor, como lojas físicas e online, oferecendo uma experiência integrada.
O objetivo é permitir que o cliente compre como e onde preferir, seja pela internet, telefone, aplicativos de mensagem como WhatsApp ou nas lojas físicas.
Um exemplo disso são as lojas que permitem a compra online com retirada em loja (click and collect).
Varejo omnichannel
O modelo omnichannel vai além do multicanal, pois proporciona uma experiência contínua entre os canais, através da integração de dados e processos de diferentes origens em um só lugar, com uma plataforma omnichannel.
No varejo omnichannel, as interações do cliente com a marca são fluídas e integradas, independentemente do ponto de contato, seja online ou na loja física. Esse tipo de varejo visa oferecer um atendimento e uma jornada do cliente mais unificada e personalizada.
Varejo de nicho
O varejo de nicho foca em um público-alvo específico, oferecendo produtos especializados ou exclusivos. Pode ser tanto físico quanto online, e seu diferencial é atender a uma demanda segmentada que não é atendida pelas grandes redes.
Exemplos incluem lojas de artigos para animais exóticos, produtos veganos ou itens de colecionadores.
Varejo de conveniência
Esse tipo de varejo visa atender às necessidades imediatas e cotidianas dos consumidores. Lojas de conveniência, como postos de gasolina e lojas de 24 horas, são exemplos.
O objetivo principal é oferecer praticidade e proximidade, com produtos essenciais disponíveis a qualquer hora do dia ou da noite.
Cada tipo de varejo possui suas estratégias e desafios, mas todos têm em comum o foco em atender às necessidades do consumidor, seja de forma tradicional ou digital.
Qual a diferença entre atacado e varejo
Como listamos acima, atacado e varejo são os dois tipos mais comuns de comércio da atualidade. Mas quais as diferenças entre eles?
Produtos à venda
A primeira e talvez a principal diferença entre varejo e atacado são os produtos vendidos. Enquanto os produtos no mercado atacadista são vendidos em grandes quantidades, no varejo, as vendas acontecem por unidades.
Concorrência
Por ter como foco outras empresas, o comércio atacadista geralmente tem menos concorrência que o varejo. Isso porque o varejo vende produtos para pessoas físicas, logo, deve se preocupar mais com a concorrência e encontrar formas de conquistar o público.
Preços
Outro ponto que diferencia o atacado do varejo são os preços. Por venderem produtos em lotes, caixas e maiores quantidades, o atacado tem preços mais baixos que o varejo.
Além da quantidade, um fator que influencia a precificação é o fato de os varejistas venderem produtos comprados no comércio atacadista.
Normalmente as formas de pagamento também são diferentes. No varejo, encontramos mais opções de pagamento, podendo parcelar compras, por exemplo.
Localização
Os varejistas devem se preocupar mais com a localização do que os atacadistas. Isso porque têm como público-alvo o consumidor final.
Enquanto os atacadistas precisam de mais espaço para os produtos e são procurados por outras empresas, os varejistas devem estar localizados onde o consumidor final possa ver.
Uma das formas de ser notado pelos consumidores é marcar presença online e ter uma loja virtual.
Marketing
O marketing do comércio atacadista também é diferente do varejo. Um dos fatores determinantes para isso é a diferença de público-alvo.
Enquanto um comerciante do varejo deve anunciar para o consumidor final, os atacadistas fazem ações de marketing mais voltadas para empresas, ou seja, fazem marketing B2B (Business to Business).
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Modelo híbrido: atacarejo
Além das duas modalidades que mencionamos acima, existe o modelo híbrido de comércio, conhecido como atacarejo.
Como o nome já diz, este modelo trabalha com vendas em grandes e pequenas quantidades. Neste contexto, quanto mais se compra, menores são os preços.
Em termos de estrutura, os atacarejos são bem rústicos e se assemelham a grandes depósitos, sendo um espaço grande e apropriado para compras em pequenas e grandes quantidades.
Quais são os canais utilizados no atacado e varejo?
Os canais são os meios pelos quais as empresas chegam até seus clientes, oferecendo seus produtos e serviços, e eles podem variar conforme o tipo de negócio, o público-alvo e a estratégia adotada pela empresa. Os principais canais utilizados no atacado e varejo são:
Lojas físicas
As lojas físicas continuam sendo um canal tradicional e importante, especialmente para o varejo. Elas oferecem uma experiência sensorial completa ao consumidor, permitindo que ele veja, toque e experimente os produtos antes de comprá-los.
Além disso, as lojas físicas permitem o atendimento personalizado e imediato, um diferencial importante para muitos consumidores.
E-commerce (lojas online)
O comércio eletrônico tem ganhado cada vez mais relevância, sendo um canal fundamental tanto para o varejo quanto para o atacado.
Ele permite que os consumidores comprem produtos a qualquer hora, de qualquer lugar, com uma grande variedade de itens disponíveis.
O processo de compra e atendimento pode ser automatizado com a ajuda de ferramentas de automação de atendimento, como o Contato Inteligente.
Marketplaces
Os marketplaces, como Amazon, Mercado Livre, eBay e outros, funcionam como intermediários entre os vendedores (varejistas ou atacadistas) e os consumidores.
Eles oferecem uma plataforma para que diferentes vendedores publiquem seus produtos, e os consumidores possam escolher entre várias opções, comparando preços e características.
Esse canal é vantajoso por sua grande visibilidade e tráfego de consumidores.
Redes sociais
As redes sociais, como Instagram, Facebook, TikTok e WhatsApp, têm se tornado canais essenciais no atacado e varejo.
No varejo, elas são usadas para promover produtos, interagir com os consumidores e até mesmo realizar vendas diretas, por meio de funcionalidades como Instagram Shopping e Facebook Marketplace.
No atacado, as redes sociais podem ser utilizadas para construir relacionamentos com empresas e ampliar o alcance de marcas.
Telemarketing e vendas por telefone
Mais comum no atacado, o telemarketing facilita o contato com grandes clientes e pode ser uma maneira de agilizar os pedidos.
Cada canal possui suas peculiaridades e pode ser mais eficaz dependendo do tipo de produto, do público-alvo e da estratégia do negócio.
No entanto, as empresas mais bem-sucedidas geralmente adotam uma abordagem multicanal, integrando diferentes formas de contato para oferecer uma experiência de compra mais completa e satisfatória aos seus clientes. Para isso, é necessário utilizar uma plataforma de atendimento multicanal, como a Blip.
Atacado ou varejo, qual a melhor modalidade para investir?
Na hora de escolher a modalidade para investir, é muito importante observar vários fatores, como o crescimento e as tendências do mercado.
Mas, em geral, não existe uma modalidade que seja melhor que a outra, tudo depende de cada investidor. O mais importante é se preparar para os desafios do mercado e ter foco nos clientes.
Aprofunde seus conhecimentos e veja como vender mais acessando: Aprenda como vender mais usando chatbots.
