Las empresas ya no pueden limitarse a vender un producto y esperar que el cliente regrese por sí solo. Actualmente, es necesario acompañar al cliente, conocer sus necesidades y motivarlo a seguir confiando en las soluciones ofertadas. Existen un sinfín de técnicas para potenciar las ventas, pero hoy vamos a analizar dos de las más efectivas: upselling y cross-selling. Si nunca has oído hablar de estos términos, no te vayas, porque sin duda son técnicas que funcionan muy bien, especialmente cuando se implementan en WhatsApp.
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¿Qué son el upselling y el cross-selling?
Básicamente, el upselling y el cross-selling son técnicas cuyo objetivo es hacer que los clientes gasten más en cada compra. Aunque a menudo se confunden entre sí, es importante comprender que se trata de dos estrategias de venta diferentes.
¿Qué es el upselling?
Empecemos por el upselling. Esta técnica consiste en ir acompañando al cliente en su decisión de compra, ofreciéndole una versión superior del producto que inicialmente quería comprar. La idea es ir enseñándole alternativas con funciones más avanzadas, mejores prestaciones y un mayor valor añadido. De este modo, las empresas pueden conseguir vender un producto más caro y en muchos casos, mejorar la satisfacción del cliente al haberse llevado un producto de mejor calidad.
Por ejemplo, si un cliente está buscando un móvil en concreto y el vendedor o el chatbot le enseñan uno de un nivel superior, comparando sus funcionalidades y su mayor capacidad de almacenamiento, eso es upselling.
¿Qué es el cross-selling?
El cross-selling consiste en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios. Con esta estrategia se busca enriquecer la experiencia de compra al presentarle al cliente opciones que completan el producto que buscaba.
Volviendo al ejemplo de los teléfonos, un caso de cross-selling sería sugerirle comprar un protector de pantalla o una funda.
Principios básicos para aplicar upselling y cross-selling de manera eficaz
Con los conceptos y beneficios del upselling y el cross-selling bien definidos, ahora es importante aprender a ponerlos en práctica.
Upselling eficaz
Para que una estrategia de upselling resulte efectiva, hay que identificar bien las necesidades del cliente y proponer una opción de mayor valor que responda aún mejor a sus expectativas. No se trata tan solo de incrementar el importe de la transacción, sino de ofrecer soluciones que realmente aporten y generen confianza:
- Conocer al cliente: Identificar las necesidades del cliente para orientar la propuesta de manera precisa.
- Ofrecer producto de valor superior: Presentar la opción de mayor valor como una mejora tangible que aporte beneficios concretos.
- Comunicación: Explicar al cliente cómo y por qué esta opción de mayor calidad responderá mejor a sus necesidades.
Cross-Selling eficaz
Al igual que ocurre en el upselling, en el cross-selling es clave ofrecer productos o servicios que se ajusten a las necesidades del cliente, aunque en este caso sean productos adicionales.
- Conocer al cliente: Identificar hábitos del cliente para proponer complementos relevantes que puedan cubrir sus necesidades que tal vez aún no haya expresado de manera explícita.
- Ofrecer productos complementarios: Sugerir productos o servicios complementarios que añadan un valor real y potencien el uso del artículo principal.
- Comunicación: Explicar al cliente como estos productos o servicios adicionales son capaces de cubrir de manera más efectiva sus necesidades.
Cómo aplicar upselling y cross-selling en WhatsApp con éxito
WhatsApp es la plataforma ideal para implementar las estrategias de upselling y cross-selling, dado que permite conectar con los clientes directamente. Es una herramienta cada vez más popular y está dando la oportunidad de crear experiencias de cliente personalizadas, intuitivas y sin fricciones. Gracias al enfoque conversacional, la estrategia se parece más a las recomendaciones de un amigo que al envío de ofertas y promociones. ¿Puede haber mejor base para implementar el upselling y el cross-selling?
Estrategias en WhatsApp
- Aprovechar el historial: En WhatsApp se pueden identificar con gran facilidad las necesidades del cliente gracias al historial de conversaciones y el de compras. Esta información puede ser utilizada por el vendedor o el chatbot para hacer cross-selling o upselling.
- Mensajes personalizados en momentos clave: El momento inmediatamente posterior a la compra de un producto o servicio es ideal para aplicar el cross-selling. En este instante, el cliente está más receptivo a recibir mensajes personalizados con ofertas de productos o servicios relacionados.
- Ofertas exclusivas: Las ofertas exclusivas y limitadas en canales como WhatsApp generan la necesidad de actuar rápido. Dado que la empresa ya ha tenido la oportunidad de estudiar las necesidades concretas del cliente, puede crear ofertas a medida.
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Upselling y cross-selling con las herramientas de Blip
WhatsApp es una herramienta potente que no debe faltar en ninguna empresa. Es una aplicación multifuncional que permite generar flujos de conversaciones a través de todo el customer journey. Con WhatsApp los clientes pueden explorar el catálogo de productos, realizar pedidos e incluso pagar sin salir de la aplicación. Con todo esto, se convierte en el escenario perfecto para que las empresas puedan implementar sus estrategias de cross-selling y upselling y aumentar sus ingresos.Blip ofrece una plataforma completa para implementar estrategias de upselling y cross-selling en WhatsApp gracias a sus soluciones de venta conversacional. La herramienta permite diseñar flujos conversacionales inteligentes, activar recomendaciones basadas en IA y medir el rendimiento de las campañas. Si quieres descubrir cómo Blip puede impulsar tus ventas, solicita ya una demo o contacta a nuestro equipo de expertos para que te asesoren.
