Uma boa base de leads pode ser a chave para o sucesso de vendas da sua empresa. Inclusive, muitas organizações escolhem comprar leads para aumentar as oportunidades de conversões.
Mas nem sempre essa é a melhor opção, uma vez que a compra de leads pode trazer algumas desvantagens e até mesmo gerar gastos desnecessários.
Mas como obter melhores resultados e mais conversões? Seria a compra de leads uma solução? Continue a leitura para descobrir!
Afinal, o que são leads?
Antes de mais nada, vamos definir o que são leads, para então entender se vale a pena comprá-los.
Por definição, chamamos de lead qualquer pessoa que demonstra interesse em comprar algum produto ou serviço, ou seja, potenciais consumidores de sua empresa.
Se visualizarmos a jornada de compra, os leads estão no primeiro estágio de todos, quando alguém descobre que tem um problema que pode ser resolvido por sua empresa.
Um bom exemplo de captação de leads são os formulários de dados, que normalmente são preenchidos como etapa para acessar algum conteúdo de valor.
Mas vamos combinar, nenhuma empresa quer gastar tempo e dinheiro com leads vazios, correto? Afinal, para convertê-los, eles devem ser qualificados.
O que são leads qualificados?
Até aqui, vimos que leads são potenciais consumidores de uma empresa. Mas para se tornarem o tal, devem fornecer informações de contato. Neste contexto, existem os leads qualificados e não qualificados.
Para entender melhor, voltamos ao exemplo dos formulários. Se uma pessoa preenche um formulário em troca de conteúdo, isso significa que ela está ciente de seus problemas e também das possíveis soluções. Ou seja, ela se torna um lead qualificado.
De forma geral, leads qualificados são mais vantajosos, pois são mais assertivos e estão mais cientes das soluções que precisam.
Mas como conseguir leads qualificados? Continue a leitura para descobrir!
Como conseguir novos leads?
Bom, já vimos que gerar leads é uma etapa importante do processo de vendas e que a maioria das empresas já fazem, mas seguindo técnicas diferentes.
Diante de várias opções, o mais importante é analisar qual a melhor em cada caso, considerando toda a realidade da empresa.
Comprar leads
Em geral, comprar leads é um processo bem simples e pode ser feito on-line, dependendo da empresa que for realizar esse serviço.
Para comprar leads, basta entrar em contato com uma empresa especializada no processo. Normalmente, essas empresas disponibilizam um catálogo de segmentações, ficando a critério do cliente escolher as segmentações que quer adquirir. Alguns exemplos de segmentações são:
- região geográfica;
- área de atuação;
- perfil da empresa;
- nível de internacionalização etc.
Junto à lista de segmentações, a empresa também recebe informações de contato, tais como e-mail e números de telefone. Neste caso, abordar os leads comprados fica por conta da empresa e segue os processos de vendas tradicionais.
Como comprar leads qualificados?
Por se tratar de um processo mais curto e de segmentações mais genéricas, as chances de os leads comprados não serem qualificados são bem maiores do que o contrário.
Com isso, fica a critério da empresa decidir se prefere gerar e educar seus leads ou comprá-los e investir mais no processo de abordagem.
Gerar leads
Hoje, muitas empresas apostam no Marketing de Conteúdo como forma de gerar novos leads, embora não seja a única. Além do custo benefício ser bem vantajoso, essa é uma forma orgânica e que agrega muita credibilidade à empresa.
No geral, essa estratégia não utiliza mídia paga, ou seja, aposta na geração de leads por meio de conteúdo de qualidade e tráfego orgânico.
Nesse processo, as empresas devem produzir bons conteúdos, pensados idealmente para cada etapa da jornada de compra. Com isso, os leitores compartilham os dados de contatos na medida em que consomem o conteúdo, sendo a venda uma consequência desse processo.
Mas como funciona a geração de leads?
Como já vimos, gerar leads está muito mais relacionado com a construção de uma reputação e credibilidade do que comprar os leads.
Mas ainda há algumas características que podem explicar como funciona uma estratégia para captar e gerar leads, confira:
- Responder às dúvidas dos leads na hora certa, de forma acessível e confiável, não fazendo as pessoas esperarem por respostas.
- Entregar conteúdos relevantes e que realmente acrescentem valor. Ou seja, nada de apenas fazer propagandas e pouco informar os potenciais clientes sobre as resoluções de suas dúvidas.
- Trocar informações por conteúdos ainda melhores. Enquanto os conteúdos mais básicos são ofertados de forma gratuita e fácil, ao inserir alguns dados de contato e informações importantes, os leitores conseguem acesso a um conteúdo mais rico, como um e-book, infográfico ou guia completo.
- Nutrir os leads a partir dos dados informados. Isso quer dizer que a empresa poderá enviar conteúdos pensados exatamente para nutrir os leads, os guiando e ajudando na decisão de compra.
- Acompanhar e qualificar os leads durante o processo de nutrição. Além de gerar mais dados estratégicos para a etapa final de compra, a empresa saberá quais conteúdos deve oferecer, em quais momentos e quando deve fazer ofertas mais assertivas.
- Abordar os leads é a etapa final e, na maioria das vezes, acontece naturalmente se os leads forem qualificados. Afinal, eles já passaram por um processo de entender o problema, buscar soluções e chegam prontos ao time de vendas para concluir o processo.
Uma vez que essas etapas tenham ocorrido, o time de vendas deve contar com um excelente atendimento e fazer as melhores propostas para cada cliente.
Vantagens de gerar leads
Antes de mais nada, vale lembrar que estamos comparando o processo de compra de leads ao de geração de potenciais clientes. Neste cenário, existem algumas vantagens de um processo sobre o outro, por exemplo:
Gerar leads exclusivos e qualificados
Como grande vantagem do Marketing de Conteúdo, a geração de leads qualificados e o acompanhamento por toda a jornada de compra não acontece na compra de leads.
Afinal, cria-se uma relação única entre cada potencial consumidor e a empresa, onde a empresa constrói sua credibilidade e ganha a confiança do cliente.
O processo orgânico tem maior índice de conversão
Conduzir os leads por toda a jornada de compra, ou funil de vendas, faz com que eles conheçam a empresa, entendam sobre o produto ou serviço e, principalmente, passem a confiar em sua marca.
Logo, se o processo de vendas for bem pensado e eficiente, as chances de conversão são bem maiores do que os leads comprados.
Maiores chances de criar uma boa relação com os clientes
Por se tratar de uma jornada de compra em que a empresa acompanha o cliente em diversos momentos, cria-se uma relação de contato e confiança. Ao longo da jornada, essa relação se fortalece e assim como a empresa conhece mais seus leads, eles também passam a conhecer a empresa.
Mais uma vantagem do Inbound Marketing, as soluções oferecidas são mais personalizadas e o atendimento mais humanizado.
Desvantagens de comprar leads
Se até aqui você ainda não se convenceu de que gerar leads pode ser mais vantajoso do que comprá-los, aqui estão alguns pontos importantes a se considerar:
- os leads podem não ser assertivos;
- é sempre uma surpresa, pois nunca sabemos o que estamos comprando;
- os leads não são exclusivos;
- não há informações precisas sobre os leads;
- o processo de vendas é mais longo e mais difícil;
- o custo benefício pode não ser o melhor
Afinal, vale a pena comprar leads?
Finalmente, será que compensa comprar uma base de dados com leads pouco qualificados?
Embora muitas dessas empresas possuam segmentações e consigam deixar a lista de possibilidades maior, os leads não são qualificados como no processo de geração de leads.
Portanto, investir em uma base de leads pouco personalizada e sem qualificação, pode ser um tiro nos pés. Afinal, a equipe de vendas é quem será responsável por todo o processo, que começará com a abordagem.
Por fim, se quiser ter uma base de leads de qualidade, comprar leads não é a melhor opção para sua empresa.
A boa notícia é que a tecnologia facilita muito o processo de geração de leads e, principalmente, de relacionamento com os clientes. Hoje, já existem formas de otimizar tanto a experiência dos usuários, quanto o trabalho das equipes de atendimento.
Um dos grandes aliados é o uso da Inteligência Artificial. Que tal descobrir como usar Inteligência Artificial para melhorar os resultados com os clientes?
